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Aus dem Marketing sind zwei unterschiedliche Strategien bekannt, mit denen Verbraucher dazu animiert werden sollen, ein neues Produkt zu kaufen. Bei der Push-Strategie wird ein latentes Bedürfnis durch Informationen oder Leistungen (Kauf auf Probe) geweckt. Der Konsument bekommt Lust auf das Produkt. Die Pull-Strategie zielt auf den Verbraucher ab, der ein Produkt kaufen soll. Durch Werbung und den Aufbau eines Image wird die Bekanntheit des Produkts gesteigert, so dass der Verbraucher auf den Handel Druck ausübt und nach dem Produkt fragt. Diese Nachfrage wirkt wie ein Sog auf das Produkt im Vertriebssystem.

Push und Pull verhalten sich zueinander wie „Ja-sagen“ und „Ja-sagen müssen“. Wie halten Sie es in Ihrem Leben? Motivieren Sie sich durch eine private Push-Strategie, die Ihnen Lust auf ein Ziel macht, weil es beispielsweise zum Sinn Ihres Lebens beiträgt und maßgebliche Werte erfüllt? Oder müssen Sie Ihrem inneren Schweinehund auf die Sprünge helfen und durch etwas Selbst-Manipulation den Anstoß zum Handeln finden?

Egal, wie sie es machen, für beide Strategien gibt es wirkungsvolle Methoden.

Die wirkungsvollste Push-Strategie, die ich kenne, ist das Züricher Ressourcenmanagement (ZRM), das von der Psychologin Maja Storch entwickelt wurde. Dabei handelt es sich um ein Selbstmanagementtraining, bei dem über mehrere Schritte ausgehend von einem (unbewussten) Bedürfnis zielorientiertes Handeln entsteht. Wer die Methode anwendet, sucht sich zunächst aus einer großen Auswahl motivierender Bilder SEIN Bild heraus. Es ist das Bild, das ihn/sie sofort „anspringt“. Zu den Bildern werden mit Hilfe anderer Menschen in einem Brainstorming Assoziationen gesammelt, aus denen dann Schritt für Schritt ein Motto-Ziel formuliert wird. Hier einige Beispiele für Motto-Ziele: „Mein schönes Leben beginnt jetzt.“, Ich verfolge mein klares Ziel sicher.“ „Ich lasse junges Gemüse sprießen.“ Ein Motto-Ziel löst eine starke positive emotionale Reaktion aus, durch die es gelingt, vom Wollen zum Entschluss vorzudringen. Die Erfinder des ZRM bezeichnen diesen Schritt als Überquerung des Rubikon wie beim historischen Vorbild Cäsar. Hinter dem Rubikon „sind die Würfel gefallen“ und der Entschluss zum Tun steht fest. Die Stärke des Motto-Ziels gegenüber anderen Zielformulierungen besteht darin, dass wir es so leicht erinnern und abrufen können, weil es UNSER Ziel ist, unverwechselbar persönlich. Um dieses Ziel noch stärker zu verankern, werden zusätzlich Erinnerungshilfen gesammelt und eine dazu passende Körperhaltung geübt (embodiment). Wer dann noch nicht ins Handeln kommt, sieht sich möglicherweise mit alten Automatismen konfrontiert. Wie diese in verschiedenen Situationen ersetzt werden können, auch dafür gibt es im ZRM verschiedene Hilfestellungen.

Eine andere Push-Strategie ist die Formulierung eines Purpose Statement (Zielerklärung) zu einem wichtigen Lebensthema. Das Statement bringt es auf den Punkt, zu welchem Zweck wir etwas anstreben oder tun. Wenn wir bei jeder unserer wichtigen Aktivitäten die Frage nach dem Sinn und Zweck klar beantworten können (to be on purpose), haben wir eine ganze Menge mehr Energie und Fokus und die Ergebnisse werden beeindruckend sein. Das Purpose Statement beginnt damit, dass wir all unsere Erwartungen zu einem Thema aufschreiben. Alle Wünsche, Bedürfnisse, aber auch Bedenken. Wenn wir über unseren Job nachdenken, werden wir fragen: Wie soll mein Job aussehen? Was brauche ich dabei wirklich? Welche Befürchtungen habe ich? Im zweiten Schritte, nach dem wir 7 – 10 Erwartungen formuliert haben, schreiben wir einen langen Satz mit folgender Struktur: „Der Zweck meines …. ist….“ (The purpose of my…is to…). Dabei ist es sinnvoll, Worte aus den Erwartungen zu verwenden. Den ersten Entwurf können Sie solange bearbeiten und schärfen, bis er „sitzt“, d.h. bis er eine starke emotionale Wirkung bei Ihnen hinterlässt. Ergänzt werden kann das Statement durch „Ich werde…“-Formulierungen, die aus den Erwartungen gebildet werden. Diese sind dann näher an der Handlung und konkretisieren das Statement. Zwei Beispiele für Purpose Statements: „Der Inhalt meines Jobs besteht darin, Spaß zu haben, Menschen zu helfen und etwas Geld zu verdienen.“ Oder: „Mein Lebenszweck ist, die meiste Zeit zu lachen, mich selbst kontinuierlich weiterzuentwickeln, meistens produktiv zu sein, anderen viel zu geben und auf Erden eine positive Wirkung zu haben.“ Diese Statements sind auch eine recht einfache Methode, um die aktuelle Zufriedenheit festzustellen und um Orientierung und Motivation für Neues zu gewinnen.

Kommen wir zu den Pull-Strategien. Das Ziel dieser Strategien ist die Erhöhung der Selbstkontrolle. Wir wären ja gern motiviert und zielstrebig, aber irgendwie klappt es nicht. Ebenso wie in dem berühmten Marshmallow-Experiment, bei dem Kindern ein zusätzlicher Marshmallow versprochen wurde, wenn sie sich zurückhalten und eine Zeitlang den ihnen vorgesetzten Marshmallow nicht anrühren. Ergreifend und köstlich ist es anzusehen, wie die Kleinen sich um Selbstkontrolle bemühen (Auf youtube finden Sie die Videos). Dan Ariely, Professor für Verhaltensökonomie an der Duke University Durham, hat seine Forschung dem Thema Selbstkontrolle gewidmet. Er hat zwei sehr wirksame Pull-Strategie entwickelt:

Reward-Substitution (Ersatz der Belohung): Diese Strategie geht davon aus, dass wir uns für die Zukunft zwar immer gern Großes vornehmen, aber wenn die Zukunft heranrückt, ebenso gern auch von unseren Vorhaben wieder abrücken und dann nach Ausreden suchen. Ariely schlägt vor, dass wir zwei Dinge miteinander verbinden: etwas, das wir nicht wirklich wollen mit etwas, auf das wir wirklich Lust haben. So können wir zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: das eine (unmittelbare) Bedürfnis befriedigen und gleichzeitig dem anderen (fernen) Ziel dienen. Wie bringen Sie Ihre faule Tochter dazu, Gitarre zu üben? Indem wir sie für jedes Üben belohnen. Mag sein, dass sie dadurch lernt, für die Belohnung zu üben. Aber auf jeden Fall wird sie besser und dann kommt vielleicht auch der Spaß von allein. Um diese Situation zu kreieren müssen Sie eine Belohnung zu finden, die groß genug ist, um dranzubleiben (aber natürlich nicht so groß, dass sie Sie arm macht…).

Odysseus´s Vertrag: Als Odysseus den Gesang der Sirenen hören wollte, die jeden Menschen verzaubern, ihn dann aber auch hinunter ins Meer ziehen, ließ er sich an den Mast seines Schiffes binden und verstopfte seinen Kameraden die Ohren. Als er sie dann flehentlich bat, ihn loszubinden, hörten sie ihn nicht. So hatte er am Ende beides: Er hatte die Sirenen gehört und behielt sein Leben. Den Vertrag des Odysseus sollten wir immer dann schließen, wenn wir unserem zukünftigen Selbst nicht trauen. Eine sehr drastische Methode ist die folgende: Wenn Sie in drei Monaten zum Zahnarzt müssen, sich aber unheimlich vor den Schmerzen fürchten und deshalb schon mehrere Termine abgesagt haben, können sie einem Freund 500 € überweisen und ihn bitten, Ihnen das Geld zurückzugeben, wenn Sie beim Zahnarzt waren. Andernfalls wird er das Geld einer karitativen Einrichtung überweisen, die Sie überhaupt nicht mögen. Das wirkt garantiert.

Push oder Pull. Was ist Ihnen lieber? Was ist wirkungsvoller? Ich gebe zu, dass ich zu den werteorientierten Push-Strategien neige. Ich möchte wissen, was mit wichtig ist und danach handeln. Ich möchte mir meine Ziele in verlockenden Farben malen oder mir ein Motto geben, das unweigerlich zielorientiertes Handel nach sich zieht. Aber ich kenne mich inzwischen gut genug, um zu wissen, dass das nicht immer, eigentlich eher selten, gelingt.

Wann aber ist die eine, wann die andere Strategie angeraten? Ich empfehle Push-Strategien wie ZRM oder ein Purpose Statement in offenen Situationen. Wenn wir uns entscheiden wollen und müssen. Dann brauchen wir positive Emotionen. Sie verschaffen uns die Klarheit und die Impulse, die wir brauchen, um ins Tun zu kommen. Wenn wir dagegen schon genau wissen, was wir wollen, es aber nicht tun, weil uns Selbstkontrolle fehlt anzufangen und einen Schritt nach dem andern zu gehen, dann sollten wir es vielleicht wie Odysseus machen oder uns durch wirksame Belohnungen ein wenig manipulieren.

Ihr Coach

Ich bin zertifizierter Coach (CPCC), Psychodramatiker und Improtheaterspieler.

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Kundenstimmen

  • Wenn ich spiele, gibt das einen direkten Impuls. Es ist ganz anders als drüber zu reden. Wenn man redet, denkt man nach, aber spürt es im Körper gar nicht. Die szenische Exposition ist viel klarer. Da kommt viel mehr bei rum und man spürt mit allen Sinne, was da passiert.

    David Feldmann
    Physiker
  • Was es mir bringt spielerisch zu arbeiten? Es ist die Leichtigkeit, die dadurch entsteht. Es nimmt die Schwere, es nimmt auch die Angst vor bestimmten Dingen. Es bringt auch Freiheit.

    Simone Bloeß
    Yogalehrerin
  • Stefan schafft einen vertrauensvollen Raum, in dem sich die Teilnehmenden völlig frei ausprobieren können. Er hat ein tolles Gespür für die Gruppe und kann spontan darauf reagieren, wie es der Gruppe gerade geht. Er hat zudem das handwerkliche und professionelle Know-how, um mit den einzelnen Übungen die Gruppe immer wieder in neue Experimentierfelder zu führen.“

    Stephan Schill
    Stephan Schill
    Schauspieler und Trainer
  • Bei dieser Herangehensweise, körperlich über Dinge nachzudenken, habe ich gemerkt, dass die Erfahrung sehr lebendig macht und auch sehr lebendig in mir verankert. Ich gehe mit diesem Körpergefühl raus – und das bleibt.“

    Susanne Langer
    Coach
  • Ich war überrascht, dass ich es geschafft habe, mich selbst herauszufordern. Ich glaube, dass liegt daran, weil Stefan die Übungen gut durchdenkt, didaktisch gut aufbaut und methodisch gut erklärt.

    Tobias Schröder
    Tobias Schröder
    Eventmanager