In 60 Sekunden überzeugen – der Weg zum erfolgreichen Elevator Pitch

Andere Menschen für seine gute Idee gewinnen. Auf die eigenen Kompetenzen aufmerksam machen. Einen potentiellen Arbeitgeber überzeugen. Elevator Pitch heißt die Technik, mit der diese Ziele optimal umgesetzt werden sollen. Erfunden wurde Sie von Vertriebsmitarbeitern, die oftmals nur eine Fahrstuhlfahrt (Elevator) hatten, um den Chef von einer neuen Marketingidee zu überzeugen. In nur 60 Sekunden soll das eigene Anliegen prägnant vorgetragen werden.

Die eigene Botschaft sicher, kurz und motivierend zu formulieren ist gar nicht so leicht. Gerade weil uns das Anliegen wichtig ist, möchten wir möglichst ausführlich begründen. Worunter allerdings Klarheit und letztlich auch Überzeugungskraft leiden. Genau hier setzen die Formulierung und das Training eines Elevator Pitch korrigierend an.

In meiner Coachingpraxis treffe ich viele Menschen, die von dieser Methode zu den verschiedensten Anlässen profitieren. Aus meiner Erfahrung haben sich die folgenden fünf Schritte bewährt, mit denen ein oder mehrere Pitches schnell formuliert und effektiv geübt werden können. Sie können in einem 1-2stündigen Coaching absolviert, aber auch ohne die Unterstützung durch einen Coach nachvollzogen werden. Sie brauchen dafür nicht viel: etwas  Zeit, Moderationsmaterial und zum Üben einen Testpartner:

Schritt 1:            Brainstorming!

Schreiben Sie ihr Thema (z.B. Bewerbung für…) in die Mitte eines großen Blattes. Beginnen Sie nun, alle Assoziationen zum Thema um das Schlüsselwort herum zu schreiben. Selbst wenn Sie innerlich ganze Sätze formulieren, nehmen Sie nur prägnante Worte in die Liste auf. Ein individuelles Brainstorming wird durch Leitfragen zusätzlich unterstützt. Hier eine Auswahl sinnvoller Fragen:

• Welche Kompetenzen habe ich?
• Welche Emotionen löst das Thema bei mir aus?
• Warum ist mir das Thema wichtig?
• Für wen ist das Thema außerdem interessant?
• Worauf bin ich neugierig?
• Was wird sich verändern, wenn ich mein Ziel erreiche?
• ….

Schritt 2:           Erzählen Sie eine Geschichte!

Auf Ihrem Blatt stehen nun hoffentlich viele Assoziationen. Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Inhalt. Unterstreichen Sie maximal fünf Worte, die Ihnen JETZT besonders wichtig erscheinen. Nun verbinden Sie diese Worte innerhalb von maximal fünf Minuten zu einer kohärenten Argumentation. Proben Sie diese einmal. Sie haben gerade Ihren ersten Elevator Pitch vorgetragen. Für welche Zuhörer passt er? Es kann durchaus sein, dass Sie spontan die Worte unterstrichen und die Geschichte erzählt haben, die sich an Ihren Partner oder Ihre Freunde richtet.

Schritt 3:           Finden Sie die richtigen Worte für Ihre Zielgruppe!

Nun können Sie gezielter fortfahren. Denken Sie an die Zielgruppe Ihres Elevator Pitch. Schauen Sie wieder auf das Blatt mit den Assoziationen und wählen Sie erneut maximal fünf Worte aus. Vermutlich werden sich einige Worte wiederholen, aber nicht alle. Erzählen Sie eine neue Geschichte. Aus dem Reservoir Ihrer eingangs gesammelten Ideen können Sie beliebig viele Pitches für unterschiedliche Zielgruppen ableiten, z.B. je nachdem ob Sie sich bei einem Unternehmen oder in der öffentlichen Verwaltung bewerben wollen. Falls Ihnen dabei neue Assoziationen einfallen, dann schreiben Sie diese ebenfalls auf die Liste.

Schritt 4:           Finden Sie IHRE Struktur!

Der Elevator Pitch hat eine einfache Struktur. In der Literatur wird mitunter vorgeschlagen, das so genannte AIDA-Prinzip anzuwenden:

A wie attention (Aufmerksamkeit): Was biete ich Neues?

I wie interest (Interesse): Wodurch unterscheide ich mich?

D wie desire (Verlangen): Welchen Nutzen bietet mein Angebot?

A wie action (Aktion): Was will ich konkret von meinem Gesprächspartner?

AIDA oder andere Modelle geben lediglich eine Orientierung. Schauen Sie erst einmal, welche Struktur der von Ihnen im zweiten und dritten Schritt improvisierte Pitch hat. Vermutlich werden Sie Ihre Motivation (Deshalb ist mir … wichtig?) und Ihre Kompetenzen (Das kann ich beitragen?) dargestellt haben. Ist diese Struktur für Sie schon stimmig? Was fehlt? Spannend ist insbesondere der abschließende Call to Action. Vielen Menschen fällt es schwer, offen zu fragen: „Ich finde Ihr Unternehmen spannend. Haben Sie einen Job für mich?“ Auch hier gilt, finden Sie eine Formulierung, die zu Ihnen passt. Aber vergessen Sie nicht: Ihr Gesprächspartner sollte am Ende wissen, was Sie wollen. Für den Inhalt des Elevator Pitch gilt wie für die Präsentation auch: Finden Sie IHRE Struktur!

Schritt 5:            Proben Sie!

In dieser Phase werden Sie von der Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Coach, der Ihnen Feedback gibt und Sie herausfordert, besonders profitieren. Es gibt viele Möglichkeiten, den Pitch zu üben und herauszufinden, ob sich die gewünschte Wirkung einstellt. Testen Sie gemeinsam mit einem „Sparringspartner“ verschiedene Situationen: im Sitzen bei einem Bewerbungsgespräch, im Stehen während einer Kaffeepause, am Telefon,… Um Ihre Überzeugungskraft zu stärken empfehle ich gern, den Text mit verschiedenen Emotionen auszuprobieren. Wie wirken Sie, wenn sie ihn ärgerlich vortragen oder amüsiert oder mitfühlend,…?

Sie können auch testen, wie flexibel Sie den Pitch anpassen können. Beispielsweise kann ihr Testpartner ein Gespräch so beginnen: „Wir suchen Kandidaten, die entscheidungsstark und sehr fokussiert sind.“ Finden Sie dafür spontan das richtige Argument bzw. die adäquate Stimmung? Wie flexibel reagieren Sie, wenn das Gespräch stattdessen so beginnt: „Wir befinden uns in einem Veränderungsprozess. Dabei brauchen wir Mitarbeiter, die kommunikativ und empathisch sind.“

Wenn Sie den Pitch auf vielfältige Weise proben und testen, werden Sie Ihre authentische Form der Präsentation finden. Sie werden nicht mehr das Gefühl haben, eine Schauspieleinlage abzuliefern. Sie werden überflüssige Inhalte erkennen und durch wirksamere Argumente ersetzen. Sie werden den Text flexibel an unterschiedliche Situationen anpassen können. Sie werden lernen, wie Sie überzeugen, z.B. indem Sie sich Zeit zu nehmen, obwohl Sie nur wenig Zeit haben; oder indem Sie Ihre Körpersprache auf die vorgebrachten Argumente und auf die Erwartungen Ihrer Gesprächspartner abstimmen.